Tra le competenze di un Executive, rientra anche quella di condurre negoziazioni complesse con calma, precisione e strategia, come farebbe un leader mondiale di fronte a sfide internazionali. Tre sono le aree chiave da considerare: la preparazione strategica, per sviluppare una strategia vincente prima di entrare in una negoziazione; la lettura degli interessi, per imparare a distinguere tra posizioni e interessi delle controparti e riconoscere le reali motivazioni dietro le richieste degli interlocutori; infine, la capacità di usare una comunicazione persuasiva, che significa avere un uso consapevole della voce, della postura e dei silenzi ma anche una gestione accurata delle reazioni per creare impatto e autorità.
Nell’incontro il momento negoziale è affrontato in tre momenti: prima, durante e dopo, cioè come ci si prepara, come si negozia, come si leggono i feedback nascosti. Questo viene fatto usando esempi tratti da leader molto particolari, cioè Capi di Stato e Diplomatici, e tenendo insieme contesti concreti apparentemente diversi. Non solo, non più, Warren Baffet soltanto, ma anche gli Accordi di Camp David oppure il Trattato di Versailles forniscono ispirazione ancora oggi.
Alla fine dell’incontro i partecipanti avranno:

• appreso le tecniche per prepararsi a una negoziazione in modo strategico, per avere una solida posizione iniziale valutando lo scenario di contesto ("high or low")
• sviluppato la capacità di interpretare gli interessi della controparte, adattando immediatamente la tattica negoziale ("know your counterpart")
• capito la differenza tra influenza e negoziazione, usando le leve di Robert Cialdini per migliorare concretamente la capacità di persuadere l’interlocutore e avvicinarlo ai propri interessi.