In questo incontro Paolo Guenzi, Professore esperto del mondo Sales e Direttore del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, offrirà un’analisi su come le organizzazioni possano migliorare la gestione della propria performance commerciale in modo strategico, integrato e coerente.

Attraverso esempi concreti e modelli organizzativi consolidati, la sessione offrirà un framework di riferimento per progettare e gestire progetti di Commercial Excellence, a partire da un concetto chiave: che cosa significa e come può essere misurata in modo efficace la produttività della forza vendita.

In particolare, i partecipanti avranno l'opportunità di esplorare 4 leve per migliorare la produttività commerciale:

• sviluppo di un sistema strutturato di Sales Performance Management per monitorare in modo continuo ed efficace le performance commerciali
• ridefinizione di ruoli e competenze della forza vendita per allineare le skill alle nuove esigenze del mercato e dell’organizzazione
• ristrutturazione dei modelli di motivazione e di incentivazione dei venditori
• gestione dell’integrazione delle tecnologie all’interno delle organizzazioni commerciali.