Ogni trattativa, con un cliente, un fornitore, un socio o un collaboratore, è prima di tutto un confronto tra persone, con le loro reazioni, emozioni e interessi. Saper leggere la controparte e gestire la pressione può fare la differenza tra una trattativa che si blocca e un accordo che si costruisce. È ciò che accade, in condizioni estreme, nelle negoziazioni per il rilascio di ostaggi, dove la pressione è massima e il margine di errore minimo.

In questo incontro i partecipanti potranno confrontarsi con James Alvarez, già negoziatore di ostaggi per Scotland Yard e per il NYPD, per scoprire quali tecniche sviluppate nelle situazioni di crisi possono essere applicate alle trattative d’impresa. Partendo dalla sua esperienza sul campo, mostrerà come le tecniche di influenza e di gestione delle situazioni critiche possano essere trasferite alle negoziazioni d’affari. Il principio è semplice: se funzionano quando è in gioco una vita, possono funzionare anche in azienda.

In particolare, si approfondiranno:

• il comportamento umano nelle situazioni critiche: come leggere e gestire le reazioni della controparte
• due casi reali a confronto, un sequestro sulla terraferma e un caso di pirateria, e le lezioni che offrono a chi negozia in azienda
• come distinguere posizioni e interessi per costruire un accordo, mettendo alla prova le tecniche apprese attraverso un’esercitazione.