La negoziazione è parte fondamentale di ogni transazione complessa come di ogni relazione umana. Ma è anche un'arte difficile (spesso non si ottengono i risultati desiderati) ed è opportuno conoscerne a fondo i meccanismi.
Negoziare non significa condurre l’interlocutore a pensare come noi: è qualcosa di molto simile alla persuasione, alla comunicazione, in parte anche alla vendita. Il processo è il medesimo: partire dagli obiettivi, riconoscere le caratteristiche dell’interlocutore, adattare la comunicazione a ogni situazione con elasticità. Una corretta negoziazione-persuasione porta a risultati eccezionali.
Al di là dei vantaggi più razionali, le persone agiscono spesso per motivazioni interiori legate al proprio vissuto, spesso non facili da sondare. La ricompensa emotiva e psicologica che ne traggono deve rappresentare parte integrante del processo di negoziazione.
La sessione approfondirà strategie e strumenti che sono già presenti, in modo invisibile, nel linguaggio e nel comportamento comune. In particolare:
- allontanare il rischio di un’atmosfera di lotta, tensione, conflitto
- tenere conto delle emozioni in gioco
- adattare la comunicazione
- usare persuasione e stratagemmi comunicativi