L’arte di negoziare è vecchia quanto l’uomo, ma la sua storia moderna inizia nel XX secolo con la diffusione della piaga dei sequestri di persona e ha il suo culmine più drammatico quando un gruppo di terroristi arabi fa irruzione nel villaggio olimpico di Monaco ‘72, sequestrando gli atleti della nazionale israeliana. 
Da lì a pochi anni, anche il mondo del management inizierà a occuparsi strutturalmente di negoziazione, studiando le caratteristiche, le dinamiche e le tecniche di risoluzione dei conflitti.
I contrasti insorgono tra gruppi, oppure tra singoli individui, ma non è raro che si possa rimanere ostaggi delle proprie paure, delle proprie emozioni.
Le strategie più efficaci sulla carta, infatti, spesso non trovano riscontro nella realtà, questo per l’interferenza di elementi non governabili dalla razionalità. 
Le emozioni sono in grado di compromettere e sabotare qualunque negoziato, prendere due potenziali alleati e trasformarli in accesi nemici determinati a non arretrare di un passo.

L’incontro si propone in particolare di:

• fornire elementi utili per capire la natura delle emozioni in gioco durante un negoziato
• condividere gli strumenti per riconoscerle e gestirle
• proporre esempi pratici per facilitarne la comprensione.