Mercoledì, 29 maggio 2019 (14:30 - 18:00) Incontro

AGGIORNAMENTO PERMANENTE
IN PRESENZA
Gestire negoziazioni complesse e multilaterali.
Lezioni dalla diplomazia internazionale al mondo del business

Hotel Astoria Italia Piazza XX settembre, 24 - 33100 UDINE

Cosa insegnano i successi e i fallimenti dei processi di negoziazione formali e informali della diplomazia internazionale?
Nick Coburn-Palo illustrerà un’articolata gamma di tecniche di negoziazione tratte dalla sua esperienza alle Nazioni Unite e in altre istituzioni.
Attraverso paralleli con casi reali del mondo della diplomazia internazionale i partecipanti potranno testare e sviluppare le competenze necessarie per il successo nelle negoziazioni in situazioni complesse.
Gli argomenti trattati saranno, in particolare:

  • identificazione delle tattiche negoziali della controparte e risposte efficaci
  • cosa illustra la crisi in Medio Oriente sulle difficoltà di creare accordi durevoli. Quali tattiche e strumenti hanno fallito e quali sono riusciti a superare lo stallo, in un ambiente negoziale particolarmente difficile
  • superare i pregiudizi, per valutare il BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) e le intenzioni della controparte
  • cos’hanno insegnato le trattative con il regime di Kim Jong-un su come rispondere al meglio al cattivo comportamento di un partner negoziale
  • creare vantaggi a partire dalle differenze culturali
  • cosa suggerisce lo stile di negoziazione della Cina sulle isole contese in tema di differenze culturali nello stile negoziale
  • quali le implicazioni utili per fare affari con la Cina e gli altri Paesi asiatici nei prossimi anni.

Speaker

Nick Coburn-Palo

Esperto di gestione di trattative negoziali multilaterali

Programma

29 maggio 2019
14:30 - 16:00 Gli strumenti per la negoziazione dei diplomatici di successo
Come applicarli al mondo del business
Dibattito
16:00 - 16:20 Intervallo
16:20 - 18:00 I colloqui sul nucleare della Corea del Nord e la Belt-and-Road Initiative della Cina
Cosa imparare
Dibattito

Documenti dell'incontro

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L'arte del negoziato

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

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Never split the difference

Chris Voss

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Care to Dare: Unleashing Astonishing Potential Through Secure Base Leadership

George Kohlrieser, Susan Goldsworthy, Duncan Coombe

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Managing Complex and Multilateral Negotiations: Lessons from International Diplomacy for the World of Business

Nick Coburn-Palo