29 maggio 2019 - ore 14:30

Gestire negoziazioni complesse e multilaterali.
Lezioni dalla diplomazia internazionale al mondo del business

Hotel Astoria Piazza XX settembre, 24 33100 UDINE

Cosa insegnano i successi e i fallimenti dei processi di negoziazione formali e informali della diplomazia internazionale?
Nick Coburn-Palo illustrerà un’articolata gamma di tecniche di negoziazione tratte dalla sua esperienza alle Nazioni Unite e in altre istituzioni.
Attraverso paralleli con casi reali del mondo della diplomazia internazionale i partecipanti potranno testare e sviluppare le competenze necessarie per il successo nelle negoziazioni in situazioni complesse.
Gli argomenti trattati saranno, in particolare:

  • identificazione delle tattiche negoziali della controparte e risposte efficaci
  • cosa illustra la crisi in Medio Oriente sulle difficoltà di creare accordi durevoli. Quali tattiche e strumenti hanno fallito e quali sono riusciti a superare lo stallo, in un ambiente negoziale particolarmente difficile
  • superare i pregiudizi, per valutare il BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) e le intenzioni della controparte
  • cos’hanno insegnato le trattative con il regime di Kim Jong-un su come rispondere al meglio al cattivo comportamento di un partner negoziale
  • creare vantaggi a partire dalle differenze culturali 
  • cosa suggerisce lo stile di negoziazione della Cina sulle isole contese in tema di differenze culturali nello stile negoziale
  • quali le implicazioni utili per fare affari con la Cina e gli altri Paesi asiatici nei prossimi anni.

Programma

29 maggio 2019
14:30 - 16:00 Gli strumenti per la negoziazione dei diplomatici di successo
Come applicarli al mondo del business
Dibattito
16:00 - 16:20 Intervallo
16:20 - 18:00 I colloqui sul nucleare della Corea del Nord e la Belt-and-Road Initiative della Cina
Cosa imparare
Dibattito

Documenti

L'arte del negoziato

L'arte del negoziato

Roger Fisher William Ury Bruce Patton

Never split the difference

Never split the difference

Chris Voss

Care to Dare: Unleashing Astonishing Potential Through Secure Base Leadership

Care to Dare: Unleashing Astonishing Potential Through Secure Base Leadership

George Kohlrieser Susan Goldsworthy Duncan Coombe

Managing Complex and Multilateral Negotiations: Lessons from International Diplomacy for the World of Business

Managing Complex and Multilateral Negotiations: Lessons from International Diplomacy for the World of Business

Nick Coburn-Palo

Kit completo dei documenti

Kit digitale

Gestire negoziazioni complesse e multilaterali.
Lezioni dalla diplomazia internazionale al mondo del business

The European House - Ambrosetti