01 giugno 2018

Coraggio, Innovazione, Disruption: il caso Satispay

Alberto Dalmasso ha portato l’esperienza di CFO nel caso disruptive del “WhatsApp dei pagamenti”, Satispay, creato da un team giovane con l’intuizione giusta.

 

Cos’è Satispay oggi?

Satispay è il leader dei pagamenti mobile in Italia, ha raccolto investimenti per 27 milioni, conta una settantina di persone in azienda, +30.000 aziende esercenti che accettano pagamenti Satispay, circa 500.000 download applicazioni di cui 350.000 attivi registrati ai servizi.

La peculiarità è quella di coprire soprattutto i piccoli pagamenti quotidiani per cui non sono accettate altre carte.

Partiti da una logica locale (Piemonte e Lombardia, poi Emilia Romagna, Veneto e Puglia), si sono raggiunti i primi numeri per poi iniziare da circa un anno l’espansione a livello nazionale. Coop ed Esselunga hanno permesso di raggiungere la vera capillarità.

Satispay è già un canale di marketing e comunicazione grazie alla raccolta dati: la gestione di una media di 7 transazioni al mese su un’utenza giovane è un numero che parla da solo, considerando che le carte vengono usate dai possessori in media 2.9 volte al mese).

 

Perché Satispay

Satispay è nata da un’esigenza, una difficoltà reale: dover prelevare e smezzare i pagamenti di gruppo, era un problema percepito da tutti. In Italia ancora fino a pochi anni fa non c’erano applicazioni di pagamento davvero smart, mentre in Usa esistevano già Square o Google Wallet. Il problema non era tanto sui pagamenti dei consumatori: l’ostacolo era più lato esercenti. A livello europeo nel 2017, ancora 79 pagamenti su 100 sono stati fatti in contante. Questo dato si porta dietro un fatto strutturale: l’Europa ha molte aziende medio-piccole che lavorano al dettaglio, non hanno il potere negoziale dei grandi brand e hanno commissioni più care.

Il tema, al di là della trasparenza e della convenienza o meno delle commissioni, è ad un livello più profondo, culturale e non era facilmente superabile. Creare un’applicazione con “dentro le carte” non avrebbe rappresentato una vera innovazione disruptive e non avrebbe potuto prendere il mercato in meno di 10 anni.

 

Perché gli esercenti non accettano carte?

Visa e Mastercard non hanno un rapporto diretto con consumatori ed esercenti, sono stati sempre distribuiti dalle banche (che prendono e girano commissioni). Essendoci sulla scena 3-4-5 attori non si possono abbassare le fee: le vere innovazioni fanno disintermediazione. Riducono la filiera per un servizio di maggior valore a prezzi più bassi a beneficio del cliente finale.

Centralizzare consente di avere un unico attore a contatto diretto con esercente o consumatore e con il web non serve più la “presentazione” delle banche.

In Europa c’è ancora un forte attaccamento al conto corrente: sarebbe ideale poter afferire direttamente al conto come si fa per le bollette.

 

L’intuizione della normativa come driver

Nel 2014 sarebbe entrato in vigore il SEPA in tutti i Paesi europei: questo permetteva, tramite un mandato raccolto dall’applicazione, di sfruttare l’abbattimento delle barriere nazionali.

L’Obiettivo: il Whatsapp dei pagamenti

Chiunque abbia un conto corrente in Italia può scaricare l’applicazione ed effettuare pagamenti tra persone o a negozi con una serie di funzionalità che si sono aggiunte man mano.

Il mantra era replicare il modello WhatsApp che aveva operato un superamento del modello e l’operatore telefonico sul fronte messaggistica.

Questo modello era ideale soprattutto per i trasferimenti di denaro tra amici: il non doversi preoccupare di quale banca abbia l’altro, purché anche lui abbia l’applicazione (questo meccanismo permette anche di diffondere l’applicazione).

Non è stato banale abbattere i costi: studiando i rulebook della SEPA è emerso che un intermediario finanziario con la giusta architettura poteva fare a meno di fornitori terzi.

Un lavoro di 2 anni ha permesso di creare una piattaforma che consentisse di:

  • gestire la parte di moneta elettronica e di segnalazione antiriciclaggio

  • gestire il canale di comunicazione con la Clearing House per non dover pagare altri fornitori per le transazioni

Satispay spende meno di mezzo centesimo per fare un addebito di bonifico interbancario e questo ha consentito un pricing completamente gratuito per pagamenti sotto i 10 euro e 20 cent per pagamenti oltre questa cifra.

Il pricing uguale per tutti è un altro elemento disruptive e di chiarezza che passa e viene memorizzato più facilmente e permette di diventare un’abitudine ed essere scelti per pagamenti crescenti.

 

Disruption, dunque, per modello, user experience e pricing.

Altro vantaggio: la normativa ha aperto il mercato ma la tecnologia ha abilitato efficienza e scalabilità.

Satispay è rimasta una società software (applicazione per mobile -tablet e smartphone- prima, poi su pc – per 9.000 esercenti la cassa è il computer stesso e accettare pagamenti da desktop, così come integrare i POS che “parlano” con il back end di Satispay era molto più comodo). Il passo decisivo, integrare i registratori di cassa, è stato un investimento oneroso ma indispensabile per gestire i grandi volumi dei grandi operatori.

Grazie a questa integrazione Satispay copre il 90% dei registratori di cassa del mercato, soprattutto sui grandi volumi. Andare dalle grandi aziende e dire che proporre Satispay è semplice, soprattutto perché, a livello IT, il non dover “fare niente” perché sulle casse è già integrato è un fattore di accelerazione formidabile. Grazie ad Esselunga è cambiata la crescita, da locale a nazionale, grazie all’attivazione di migliaia di punti vendite.

L’esperienza utente estremamente semplice (lo sblocco tramite impronta digitale o face id, il dover inserire il numero di telefono, dare l’ok e una notifica push come conferma della transazione) è un altro fattore di fidelizzazione degli utenti.

 

Oltre il pagamento: creare una community e creare redditività su volumi rilevanti

La dimensione sociale dell’app è molto rilevante: sono state anche integrate le ricariche telefoniche. Questo punto non era inizialmente nemmeno in business plan, ma essendo queste molto diffuse in Italia e un ambito in cui Satispay poteva fare facilmente la differenza, operando già a livello mobile con numeri telefonici, ha riscosso un grande successo.

Un punto di svolta è stato intercettare la disponibilità ormai matura degli esercenti ad adottare Satispay: anziché spendere in costosa pubblicità tradizionale per farsi conoscere, si è puntato sul Cashback come strumento di marketing e comunicazione. L’idea ha funzionato: lo sconto era il driver per l’iscrizione ma anche allo scadere dell’erogazione, gli esercenti hanno continuato ad utilizzare Satispay, anzi hanno utilizzato lo stesso sistema di cashback a loro volta per attirare nuovi clienti.

Una volta che ci si è consolidati sui pagamenti, è possibile abilitare ulteriori servizi finanziari (assicurativi, d’investimento ecc.) e si risulta privilegiati rispetto all’apertura degli stessi servizi da zero in filiale, basta un semplice click per estendere l’iscrizione già attivata.